Mengembangkan Usaha Secara Disiplin

Dikarenakan pasar tumbuh, maka pertumbuhan perusahaan dari sisi volume produksi, nilai penjualan, maupun laba adalah sebuah keharusan.

Perusahaan yang tidak dapat mengikuti pertumbuhan pasar relatif akan mengecil.  Apabila keadaan ini berlanjut maka eksistensi perusahaan dapat terancam.

Pengembangan usaha dapat dilakukan dengan berbagai strategi diantaranya adalah:

  • Strategi penetrasi pasar dilakukan dengan menambah penjualan di pasar yang saat ini dilayani dengan produk yang ada,
  • Strategi pengembangan produk dilakukan dengan menambah produk baru di pasar,
  • Strategi pengembangan pasar dilakukan dengan memperluas wilayah pemasaran, atau
  • Strategi memperluas segmen pasar dengan menggunakan produk yang sudah ada (existing products).


Untuk bertumbuh dan berkembang diperlukan kekuatan untuk memenangkan persaingan.  Kekuatan yang diperlukan meliputi kekuatan sumberdaya seperti modal, SDM, infrastruktur, jejaring, dan reputasi atau citra serta kekuatan kapabilitas seperti pengetahuan, teknologi, dan keterampilan.

Perusahaan akan memiliki potensi memenangkan persaingan di bidang usaha dan pasar yang saat ini digeluti karena diharapkan sudah memiliki sumberdaya dan kompetensi yang dibutuhkan. Akan sangat besar risikonya jika perusahaan mengembangkan usaha di bidang usaha dan sekaligus pada pasar yang belum pernah dipenetrasi.

Oleh karena itu pengembangan usaha perlu dilakukan dengan mempertimbangkan kesiapan dan kekuatan sumberdaya dan kompetensi.

Banyak perusahaan mengembangkan usaha secara disiplin yakni memulai dengan memanfaatkan keunggulan produk, modal, jejaring, reputasi, dan kompetensi untuk melayani wilayah atau segmen pasar yang baru dengan membuka cabang atau mengembangkan sistem  waralaba.

Ada juga yang memulai dengan menawarkan produk atau jasa baru yang masih terkait dengan produk atau jasa sebelumnya  untuk pasar yang telah dikuasai.Setelah yakin dengan penguasaan berbagai bidang usaha dan pasar, serta memiliki sumberdaya dan kapabilitas yang kuat serta yakin dengan kemampuan untuk cepat belajar, perusahaan dapat mulai berkembang ke bidang usaha yang tidak terkait dengan  pasar yang baru.

Pola pengembangan usaha yang seperti ini akan memperkecil risiko sekaligus memperbesar peluang keberhasilan.

Pola pengembangan usaha secara disiplin tersebut telah berhasil dilakukan oleh Olam, sebuah perusahaan multinasional dari Nigeria.

Pada awalnya Olam merupakan pedagang perantara untuk komoditas cashew (kacang mete). Dengan kemampuan memasok dengan jumlah, frekuensi dan harga yang dapat diandalkan, Olam mulai dipercaya oleh perusahaan-perusahaan besar seperti Mars dan Planters.

Setelah berhasil sebagai distributor kacang mete di Nigeria, Olam mulai mengembangkan usaha pendistribusian kacang mete ke pasar yang baru yakni Burkina Faso, Pantai Gading, Ghana, dan Kamerun.  Tak lama kemudian Olam mengembangkan bisnisnya ke komoditas kopi, kakao dan biji wijen untuk pasar lama dengan menggunakan infrastruktur yang sudah dibangun.

Setelah berhasil di bisnis perdagangan komoditas, Olam mulai merambah bisnis pengolahan komoditas tersebut untuk memenuhi pasar.  Saat ini Olam sudah beroperasi di 35 negara dan menangani 12 komoditas pertanian dan bermarkas di Singapura. Saat ini Olam melayani Kraft, General Food, Sara Lee, dan Nestle.

Mencermati pengembangan usaha yang dilakukan Olam, terlihat bahwa mereka mengembangkan bisnis secara disiplin hal ini tercermin dengan melihat:

  1. Setiap mengembangkan bisnis. Olam hanya melakukan perubahan pada satu aspek saja yakni pengembangan pertama menambah geografi pasar dengan pengembangan pasar, pengembangan kedua menambah komoditas dengan pengembangan produk, pengembangan ketiga menambah masuk ke pengolahan (integrasi ke hilir)
  2. Olam masuk ke dalam  bisnis baru yang relatif dekat dengan bisnis inti dan kompetensi inti yang dimilikinya.
  3. Olam hanya mengembangkan bisnis ke arah yang peluang keberhasilannya besar dengan risiko yang sudah dapat diperhitungkan dan dikendalikan.

Pelajaran yang dapat kita ambil dari Olam adalah,  dalam pengembangan usaha kita tidak boleh hanya tergiur pada besarnya peluang bisnis baru saja tapi juga harus memperhitungkan penguasaan terhadap bisnis baru dan pasar baru serta kemungkinan keberhasilannya.

Mengembangkan bisnis secara bertahap dan disiplin dengan mempertimbangkan bisnis inti dan kompetensi inti merupakan strategi yang bijaksana, terutama untuk bisnis yang baru atau masih relatif kecil.

*Tulisan dimuat di Majalah SWA no. 09 XXIX 25 April – 7 Mei 2013. h. 57

Triono SaputroIr. Triono Saputro, MSi. Direktur Konsultansi PPM Manajemen
TRI@ppm-manajemen.ac.id

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s