Menciptakan Rasionalitas Konsumen

Tantangan manajemen pemasaran dewasa ini di Indonesia menjadi semakin kompleks. Pertumbuhan pasar yang ada ternyata masih lebih rendah dari pola pertambahan pemain.

Masuknya pemain asing lengkap dengan kekuatan serta kompetensi utamanya telah membuat perebutan ‘kue’ pasar menjadi semakin sengit.

Meski demikian bukan berarti bahwa tak ada yang bisa dilakukan lagi, sebaliknya ada begitu banyak celah yang harus segera dimanfaatkan secara optimal. Satu di antaranya adalah dengan memanfaatkan nasionalisme konsumen Indonesia pada produk-produk lokal.

Tingginya nilai impor atas barang jadi dalam beberapa bulan terakhir memang cukup kecil yakni sekitar 8%. Namun amat disayangkan mengingat sisa 92% nilai impor Indonesia ternyata didominasi oleh bahan baku serta bahan pendukung.

Ini memang cukup berbahaya. Bagaimana mungkin kita akan berhadapan dengan produk jadi impor berlabel ‘murah’ , ini merupakan pernyataan yang paling sering terdengar.

Namun kini cobalah kita melihat kinerja perdagangan Singapura yang dalam realitanya memiliki sumber daya alam jauh di bawah bumi pertiwi. Meski dihadapkan pada kendala tersebut, namun dengan penguasaan rasional pasar yang kuat, kinerja ekspor Singapura memiliki nilai jauh di atas Indonesia. Situasi tersebut sekaligus menunjukkan bahwa kekuatan inovasi merupakan jawaban atas kebuntuan ekspor yang selama ini terjadi.

Pemain domestik memerlukan ‘pemahaman’ pasar yang cukup kuat baik dalam dimensi saat ini maupun masa depan. Belajar dari Singapura (dan China), ada satu hal yang menciptakan daya saing yakni kemampuan produsen dalam menempatkan pasar pada proses ‘belajar’.

Sama seperti anak sekolah yang sedang menimba ilmu, konsumen ‘dilatih’ untuk menggunakan cara pandang tertentu. Satu di antaranya adalah ‘prestige’ dari produk-produk impor. Dengan memanfaatkan pangsa pasar premium, para produsen asing berhasil menempatkan produk-produk besutannya sebagai pencipta image bagi konsumen. Kelihaian inilah yang belum dimiliki pemain lokal.

Jika diperhatikan secara lebih detail, tak kan ditemui kesetaraan antara harga yang dibayarkan dengan kualitas yang diperoleh. Dalam beberapa kasus bahkan produk impor dijual jauh di atas harga wajarnya, dan dalam level tersebut tidak terdapat kesetaraan antara kualitas dan harga.

Alhasil, apakah dalam kondisi tersebut konsumen sudah tak rasional lagi dalam berbelanja?. Bisa jadi jawabannya adalah ‘iya’. Lalu bagaimana produk lokal harus bersaing dengan  realitas tersebut?.

Satu solusi yang dapat ditawarkan adalah ikut menempatkan konsumens sebagai pembelajar. Harus diakui bahwa pasca peneraan perdagangan bebas, pola persaingan pasar telah didominasi dengan kekuatan pembentukan opini oleh masing-masing produsen.

Perusahaan yang berhasil membentuk opini yang menciptakan citra positif atas produknya di benak konsumen mempunyai potensi besar untuk menjadi pemimpin pasar. Sebagai pemain lokal, perusahaan berkewajiban turut mengarahkan konsumen pada sisi rasionalitasnya dalam berbelanja.

Dengan mengedepankan esensi kesetaraan antara harga dengan kualitas yang diperoleh niscaya produsen lokal akan mampu merebut kembali pangsa pasar yang kini dikuasai asing. Membeli produk berkualitas tinggi dengan harga terjangkau harus menjadi icon pemasaran di tanah air.

Rasionalitas konsumen dalam menentukan kesetaraan antara harga dengan kualitas masa depan yang diperoleh hendaknya menjadi point pembelajaran utama bagi pemain lokal.

Sebagian kalangan berpikir akankah strategi itu mampu menciptakan image atas produk?. Jawabannya sudah pasti mampu. Produsen berpeluang untuk mendiferensiasi produknya pada target kelas-kelas yang berbeda, masing-masing dengan harga yang wajar.

Melalui cara ini niscaya image produk masih tetap akan dengan mudah diciptakan. Tak hanya itu, langkah tersebut juga dapat menjadi sebuah nilai unik yang membedakan produsen domestik dengan asing.

Jika China dikenal dengan produk-produk murahnya, maka Indonesia juga berkesempatan tuk dikenal dengan kesetaraan antara harga dan kualitas. Melalui pencitraan ini diharapkan produk-produk Indonesia makin digemari di kancah internasional, terutama dalam masa-masa mengharapi penerapan ASEAC Economic Community 2015.

Selamat berefleksi, sukses menyertai Anda!

*Tulisan dimuat di Harian Kontan, 1 Mei 2013. h.15

Aries Heru PAries Heru Prasetyo. Ketua Program Sarjana PPM School of Management
AHP@ppm-manajemen.ac.id

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s