Strategi Segmentasi Pasar Untuk Relationship Marketing

Dengan profil konsumen yang berbeda, berbeda pula kebutuhan dan keinginan yang mereka miliki. Kondisi ini menyulitkan organisasi untuk melakukan mass marketing sehingga lebih banyak organisasi menerapkan targeted marketing. Selain itu, targeted marketing memungkinkan perusahaan untuk melakukan efisiensi sumber daya yang ada.

Dasar dari targeted marketing  ini adalah melakukan pembagian pasar berdasarkan kelompok-kelompok yang memiliki kesamaan, atau yang dikenal juga dengan kegiatan segmentasi.  Segmentasi pada dasarnya adalah proses membagi pasar konsumen menjadi beberapa bagian.

Organisasi yang berorientasi pada pasar (market based business) harus dapat menciptakan nilai berdasarkan preferensi dari konsumennya. Namun dengan keanekaragaman kebutuhan di konsumen, segmentasi pasar yang efektif menjadi kunci bagi keberhasilan strategi relationship marketing dan market based marketing.

Sayangnya segmentasi yang popular lebih banyak dilakukan dengan pendekatan demografi seperti usia, pendapatan, jenis kelamin dan sebagainya. Padahal dalam demografi yang sama bisa saja memiliki kebutuhan yang berbeda. Di sini manajemen bisa terjebak dalam demographic trap. Manajemen perlu membedakan antara segment needs  dan segment identification.

Need based segmentation merupakan metoda pengelompokan konsumen berdasarkan kebutuhan yang mereka miliki. Segmentasi ini dimulai dengan mengidentifikasi kebutuhan, baru kemudian kelompok-kelompok ini bisa diidentifikasi identitasnya berupa profil demografinya.

Perbedaan yang menyolok antara need based segmentation dengan demographic, behavior maupun geographic segmentation yang biasa dipakai adalah kemampuan segmentasi ini untuk memfasilitasi pemasar untuk bisa menciptakan value dengan fokus pada kebutuhan target market.

Setelah melakukan segmentasi, manajemen perlu melakukan analisa terhadap segmen-segmen yang ada untuk melihat potential market yang akan dijadikan target pemasarannya (target market).

Dengan mengerti kebutuhan-kebutuhan, lifestyle dan penggunaan produk dari segmen pasar yang dituju, organisasi dapat menterjemahkannya menjadi strategi pemasaran yang efektif untuk menciptakan nilai.

Organisasi perlu menciptakan value proposition, nilai yang ditawarkan kepada konsumen sebagai positioning bisnisnya. Value proposition ini dibuat spesidik dan berbeda  untuk setiap target market yang dibidik, karena kebutuhan tiap target market juga berbeda.

Sebelum positioning diimplementasikan ke pasar, manajemen harus yakin apakah value proposition yang ditawarkan melalui positioning ke target market ini sudah sesuai, sehingga mereka perlu melakukan pengujian terlebih dahulu ke pasar yang terbatas. Pengujian ini dikenal juga dengan istilah acid test.

Memilih target market dari segmen yang ada memiliki kelebihan dan kekurangannya sendiri. Organisasi dapat memilih sedikit atau banyak target market. Target market yang terbatas seperti pada niche market memiliki kelebihan fokus dan kemudahan dalam manajemen, namun kekurangan pada peluang potensi pasar. Hal yang bertolak belakang terjadi jika organisasi memilih target market yang besar berupa mass market.

Dengan kebutuhan yang preferensi yang berbeda, membidik beberapa target market menjadi tantangan tersendiri. Namun perkembangan teknologi semakin memudahkan organisasi melakukan personalisasi. Dengan bantuan sistem customer relationship management (CRM),  perusahaan dapat menawarkan value yang berbeda untuk setiap konsumen berdasarkan kebutuhannya (mass customization) dengan lebih lancar.

Menciptakan value yang cocok bagi target market merupakan hal yang mendasar dalam market based management. Relationship marketing semakin kuat jika value yang diberikan semakin cocok, bukan semakin banyak. Namun hal itu tidak menjadi jaminan bagi kesuksesan suatu bisnis, karena adanya faktor lain yang dapat menggangu yaitu pesaing (competitor).

James Indra Winawan WJames Indra Winawan Widyaharsana, ST MM, Dosen Pemasaran & Entrepreneurship Sekolah Tinggi Manajemen PPM (2008-2012)

One thought on “Strategi Segmentasi Pasar Untuk Relationship Marketing

  1. Pingback: ALASAN PRODUSEN MELAKUKAN SEGMENTASI PASAR |

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s