Market Potential, Market Demand & Market Share

Organisasi memiliki berbagai pilihan strategi pemasaran, seperti market growth strategy, Market Share Strategy,  Customer revenue strategy, Cost Reduction Strategy, Advertising Strategy dan Channel Strategy. Namun strategi apa pun yang dimiliki  organisasi, tidak aka nada artinya jika potensi pasar (market potential) tidak ada.

Oleh karena itu, para pengambil keputusan dalam organisasi perlu menganalisa dulu potensi pasar yang ada. Sebelumnya organisasi perlu terlebih dahulu mendifinisikan pasar yang akan ditujunya, dengan mendefinisikan apakah organisasi tersebut akan akan mendefinisikan pasar secara luas atau terbatas. Tanpa mendefinisikan pasar apa yang akan dituju, akan sulit bagi perusahaan untuk mengukur market potential, market demand dan market share.

Mendefiniskan pasar dengan melihat secara luas (broad market vision) menjadi penting karena akan memperlihatkan berbagai peluang baru terhadap kebutuhan konsumen yang berbeda-beda. Selain itu pengambil keputusan akan dapat mengenali produk-produk yang berpotensi menjadi substitusi.

Potensi pasar adalah nilai maksimum dari konsumen yang dapat ditarik dari pasar, tentunya dengan definisi pasar yang jelas. Potensi pasar ini biasanya terdiri dari market demand yang ada ditambah pasar yang masih belum tergarap (un-tapped market potential).

Jika organisasi melihat adanya un-tapped market potential maka organisasi tersebut dapat pula memutuskan untuk menggunakan market growth strategy yang telah dibahas di tulisan sebelumnya. Adanya pasar yang belum tergarap ini biasanya disebabkan oleh hal-hal seperti rendahnya awareness, baik dari sisi product awareness maupun pengertian yang menyeluruh mengenai keuntungan produk yang ada.

Potensi pasar yang belum tergarap juga disebabkan oleh karena ketidaktersedianya produk di pasaran. Selain itu kemampuan konsumen untuk menggunakan produk tersebut juga dapat membuat adanya potensi pasar yang belum tergarap.

Pada tahun 1980an, Apple meluncurkan komputer Macintosh yang mudah dipakai karena melihat adanya potensi pasar yang belum tergarap dari konsumen yang kesulitan dalam menggunakan Personal Computer (PC) yang ada.

PC yang ada kala itu sulit untuk dipergunakan oleh sebagian orang karena harus mengguasai perintah-perintah yang cukup rumit. Selain itu, jika keuntungan (benefit) yang ditawarkan produk yang ada di pasar tidak mencukupi serta harga yang terjangkau, menyebabkan juga terjadinya pasar yang belum tergarap.

Selain melihat potensi pasar, manajemen perlu juga memperhitungkan pertumbuhan dari pasar tersebut. Potensi pasar merupakan salah satu hal yang mempengaruhi pertumbuhan pasar. Selain itu market penetration atau banyaknya konsumen yang telah tergarap serta rate of entry atau banyaknya konsumen baru yang masuk ke industri tersebut turut menentukan tingkat pertumbuhan pasar.

Pertumbuhan pasar dipengaruhijuga oleh dua hal yang saling berhubungan, yaitu customer adoption process dan product adoption process. Proses adaptasi konsumen dimulai dari adanya kebutuhan, makin kuat kebutuhan tersebut pertumbuhan pasar akan semakin cepat. Kebutuhan kemudian diikuti dengan mempertimbangkan resiko yang ada, dimana makin besar resiko, pertumbuhan pasar akan semakin lama.

Pengambilan keputusan untuk membeli jika melalui proses yang panjang akan menghambat pertumbuhan pasar pula. Kemudahan untuk mengamati dan mencoba sebelum membeli akan mempercepat pertumbuhan pasar.
Product adoption process juga mempengarhui pertumbuhan pasar. Semakin tinggi keunggulan produk, semakin terjangkau, semakin mudah dipergunakan, semakin baik kinerja produk tersebut dan semakin mudah produk tersebut diperoleh akan mempercepat pertumbuhan pasar.

Permintaan pasar merupakan salah satu faktor penentu dalam pertumbuhan pasar. Permintaan pasar ini dipengaruhi oleh product life cycle, dimana terdiri dari tahapan introduction, early growth, growth, late growth, maturity dan decline.

Dengan mengenali product lice cycle (PLC) ini dapat memperkirakan permintaan pasar di mas depan dan membuat market development index untuk mengukur pertumbuhannya. Selain itu, semakin life cycle bertumbuh, biaya untuk pemasaran dan produksi juga berubah. Tentunya PLC juga mempengaruhi keuntungan dari organisasi.

Setelah mengetahui market demand dan market potential, organisasi perlu mendapatkan market share yang cukup agar dapat berkelanjutan. Respons konsumen terhadap pemasaran menjadi faktor penentu besarnya market shareyang dimiliki suatu organisasi. Oleh karena itu manajemen perlu mengetahui bagaimana proses dalam diri konsumen sehingga dia merespons suatu produk.

James Indra Winawan WJames Indra Winawan Widyaharsana, ST MM, Dosen Pemasaran & Entrepreneurship Sekolah Tinggi Manajemen PPM (2008-2012)

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s