(Teka-teki) Pergerakan Pasar

Gempuran produk-produk asing yang diikuti oleh peningkatan daya beli konsumen telah membawa perubahan yang cukup signifikan pada pergerakan pola permintaan dan penawaran.

Bukan hal yang mustahil jika produsen kini harus lebih sering merevisi kebijakannya agar tetap berorientasi pada pasar. Tak hanya itu, sebagian kalangan bahkan menilai bahwa pasarlah yang kini memutuskan arah strategi perusahaan.

Bila dicermati secara mendalam, peran strategis pasar kini turut menentukan kinerja masa depan dari sebuah perusahaan. Respon positif pasar merupakan pertanda baik bagi kelangsungan hidup bisnis perusahaan, demikian pula sebaliknya. Alhasil sejumlah literatur manajemen disusun dengan orientasi kuat pada pasar atau dikenal dengan era ‘market oriented’.

Pada paradigma tersebut produsen diarahkan untuk dapat memenuhi harapan dan fantasi pasar. Artinya kekuatan estimasi akan memegang peran penting. Tanpa akurasi yang tinggi niscaya keputusan manajemen tidak akan dapat berjalan secara efektif.

Beberapa metode telah diakui cukup valid dalam menghasilkan proyeksi. Mulai dari estimasi parameter dengan menggunakan alat-alat statistik hingga pendekatan benchmarking dengan pemain utama.

Namun demikian, hingga kini tidak ada satu simpulan pun tentang pendekatan terbaik. Estimasi berdasar data-data historis dalam beberapa kasus sudah tidak mampu membaca kondisi sesungguhnya. Terlebih bila siklus di masa lalu belum berulang di masa depan.

Tak hanya itu, upaya ‘copy the copier’ atau mencontoh strategi perusahaan pemimpin pasar meski dilengkapi dengan inovasi telah memunculkan arah pergerakan pasar yang baru. Alhasil manajemen dituntut untuk ‘meramu’ metodologi dalam membaca arah pergerakan pasar. Bila tebakannya jitu, niscaya manajemen berkemampuan untuk meningkatkan posisi perusahaan menjadi nomor satu.

Dari perspektif teori pasar, era perdagangan bebas dewasa ini sangat ditentukan oleh kekuatan opini yang terbentuk. Coba pahami mengapa pasar (baca: konsumen) rela memesan terlebih dahulu untuk memperoleh kendaraan bermerek tertentu. Padahal untuk type yang sama terdapat merek ‘saudaranya’, yang mungkin ready stock.

Tingginya harga jual (setelah pakai) merek tertentu telah menciptakan opini tentang kualitas suatu produk. Tak jarang bahkan terdapat selisih tipis antara harga beli dengan harga jual kembali. Informasi ini pun umumnya diungkapkan oleh tenaga penjual setiap kali menawarkan produk. Bukankah ini sebuah keanehan?

Coba cermati dengan baik. Ketika harga jual kembali dari sebuah asset setelah sekian lama digunakan tak jauh berbeda dengan harga belinya, bukankah ini berarti bahwa ia telah membeli di atas nilai wajarnya?

Harus diakui bahwa inilah kondisi realitas saat ini. Ada begitu banyak produk yang ternyata tetap terjual laris walaupun sudah berada di atas nilai wajarnya. Selanjutnya keberhasilan produsen dalam mengikat antara produk dengan gaya hidup telah berhasil membentuk loyalitas tersendiri. Perhatikan trend terbentuknya komunitas pengguna produk dengan merek tertentu yang tengah marak akhir-akhir ini.

Tak ayal hasil kesaksian komunitas itu pulalah yang menjadi sarana komunikasi pemasaran paling efektif abad ini. Selain biaya yang tak terlalu tinggi, efektivitas tersampainya pesan utama disebut-sebut mampu menjadi mesin penggerak pasar. Alhasil kini komunitas tersebut telah diposisikan sebagai partner perusahaan dalam menentukan strategi.

Dalam prosesnya, manajemen takkan tinggal diam. Berbagai program peningkatan loyalitas terus ditingkatkan agar pelanggan tidak berpindah ke produk besutan pesaing. Nah pada kondisi tersebut peran opini menjadi semakin vital.

Dalam beberapa penelitian terungkap bahwa manajemen perlu membuat opini yang sesuai dengan karakteristik konsumennya. Selain untuk menjamin efektivitas opini, langkah ini dipandang sebagai upaya meminimalisir kemungkinan salah komunikasi di antara keduanya.

Dengan demikian makin tinggi kemampuan perusahaan baik dalam memahami maupun menciptakan opini akan berujung pada pengungkapan teka-teki pergerakan pasar di masa mendatang.

Selamat berefleksi, sukses senantiasa menyertai Anda!.

*Tulisan dimuat di harian Kontan, 22 Agustus 2012.

Aries Heru PAries Heru Prasetyo. Ketua Program Sarjana PPM School of Management
AHP@ppm-manajemen.ac.id

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s