4 Langkah Wajib Pemasar di Masa Krisis

IMG BUMN Insight 22 Agt 15Pertengahan Agustus tahun ini angin krisis moneter mulai berhembus kencang. Laju pelemahan Rupiah yang tak lagi mampu ditahan, serta deraan iklim yang mengakibatkan kekeringan di sejumlah daerah telah menyalakan alarm krisis.

Bayang-bayang laju inflasi yang tinggi serta kondisi kelangkaan sejumlah komoditas tak dapat ditampik lagi. Belum lagi ditambah dengan penyelesaian pekerjaan rumah di bidang penegakan hukum khususnya dalam memberantas korupsi, kolusi dan nepotisme yang belum juga usai. Semua realitas tersebut seakan membuat pasar domestik diam sejenak untuk mengambil tindakan korektif. Sebab, meski krisis melanda namun pertumbuhan perusahaan harus terus diupayakan.

Gejala perlambatan khususnya pada produk-produk tersier sebenarnya sudah dirasakan sejak awal tahun. Masuknya Rupiah ke level Rp 13.000 membuat pasar merubah preferensinya. Beberapa studi lapangan menunjukkan bahwa pasar tak lagi memenuhi kebutuhannya secara hierarki seperti dari kebutuhan primer, sekunder lalu tersier. Kini titik tumpu pengambilan keputusan konsumsi ada pada kemungkinan penundaan waktu penggunaan.

Ketika penundaan mungkin dilakukan maka konsumen lebih memilih untuk membeli di kemudian hari sembari menunggu alarm krisis berhenti berbunyi. Sebaliknya saat penundaan waktu konsumsi tak dimungkinkan lagi maka pembelian akan tetap dilakukan. Inilah momentum yang perlu dicermati pemasar. Sebab hanya dengan cara ini pemasar akan tetap bertahan di saat krisis.

Mencari peluang untuk memasarkan produk di kala krisis didasarkan pada empat hal ini. Pertama, terkait posisi produk dalam skala kebutuhan konsumen. Perkembangan prilaku konsumen selama empat tahun terakhir menunjukkan bahwa hierarki pemenuhan kebutuhan sudah mulai ditinggalkan. Beberapa produk tersier kini mulai bergeser menjadi produk pokok. Sebut saja alat telekomunikasi dan produk-produk elektronik yang berumur pendek.

Hal ini menunjukkan bahwa terdapat pengaruh pemasar dalam reposisi produk. Artinya ketika pemasar dapat menunjukkan nilai guna paling mendasar dari suatu produk maka besar kemungkinan konsumen akan menyepakati opini tersebut. Inilah kunci pertama kesuksesan pemasaran di saat krisis.

Kedua, jangan pernah melupakan hubungan purna jual. Masa krisis ditandai dengan kesulitan keuangan. Artinya konsumen akan sangat berhati-hati dalam mengambil keputusan membeli produk. Ketika transaksi terjadi maka itu pertanda bahwa konsumen mempercayakan alokasi dananya untuk memiliki produk. Di titik inilah kepuasan mulai terbangun.

Jika pemasar mampu membangun komunikasi yang efektif pasca penjualan dengan tujuan memastikan bahwa produk berada pada posisi kebutuhan yang tepat niscaya loyalitas konsumen akan terbangun.

Bercermin pada krisis 1998 lalu, pemasar yang mampu menemani konsumennya keluar dari masa-masa sulit sering dilihat bak ‘penyelamat’. Tak jarang bahkan dari antara mereka yang menjadi ‘sahabat’ konsumen dalam mengambil keputusan di masa depan. Inilah sebuah titik balik yang patut menjadi pelajaran berharga.

Niatan tulus sang pemasar untuk menemani konsumen dalam menjaga kualitas hidupnya saat krisis akan dibalas setimpal di kemudian hari. Dalam konteks komunikasi pemasaran fase itulah yang dikenal dengan moment of truth yang turut menciptakan loyalitas.

Ketiga, memilih media komunikasi yang paling efisien. Sudah menjadi rahasia umum bahwa beroperasi di saat krisis erat kaitannya dengan pemotongan anggaran alias pengetatan biaya. Karenanya pemilihan media yang tepat akan menuntun kita pada produktivitas tinggi. Studi menunjukkan bahwa media komunikasi paling efisien saat ini adalah kesaksian pelanggan kepada lingkungan di sekitarnya.

Saat word of mouth yang terbangun bersifat positif maka sudah pasti efek domino yang diharapkan akan terjadi. Sebaliknya ketika opini negatif yang muncul maka pasar akan bergerak menjauhi produk. Satu kunci sukses dalam membangun semangat positif adalah dengan menjadikan konsumen sebagai duta produk.

Melalui serangkaian metode ‘pembelajaran’ agar konsumen mampu memetik manfaat dari penggunaan produk maka dalam jangka menengah ia akan bertumbuh menjadi duta-duta produk sehingga upaya strategis untuk membangun komunitas pelanggan merupakan kunci yang tak boleh dilupakan.

Hal terakhir yang perlu dicermati adalah bahwa memasarkan produk di masa krisis sama halnya dengan membangun hubungan pertemanan jangka panjang. Artinya ketika proses pengenalan produk tidak dapat diakhiri dengan terjadinya transaksi maka pemasar harus tetap berlapang dada dan terus menerus menjalin hubungan baik.

Database calon konsumen harus dipelihara dengan baik sebab ini merupakan modal dasar pasca krisis berakhir. Ketika kita mampu mengamini empat hal tersebut niscaya bertumbuh di masa sulit bukanlah hal yang mustahil. Tetap semangat, dan sukses senantiasa menyertai Anda!

*Tulisan dimuat BUMN Insight online, 22 Agustus 2015.

Aries Heru PAries Heru Prasetyo.
Ketua Program Sarjana PPM School of Management
AHP@ppm-manajemen.ac.id

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s