Sales Script, Kitab Sakti Para Penjual

Sales Script di manajemenppm wordpress comBiasanya, awal bulan menjadi kegiatan rutin sebuah keluarga untuk menuju supermarket terdekat guna membeli keperluan bulanan keluarga. Hal yang menjadi biasa juga adalah, entah mengapa di depan supermarket besar itu selalu saja ada spot penjualan alat pijat. Staf penjualan (salesman) dari beberapa alat pijat ini luar biasa, mereka biasa meneriakkan “Selamat sore Ibu, alat pijatnya bu, coba dulu aja, gak apa-apa kok, enak lho abis belanja kaki pasti pegel-pegel”.

Tak sedikit yang terjaring di sana mencoba semua jenis alat pijat yang ada. Sembari dipijat biasanya juga dibeberkan beberapa informasi mengenai alat pijatnya yang mereka ‘claim’ sesuai dengan kebutuhan kita, pun mereka menggali permasalahan dan menawarkan alternatif solusi yang dapat mereka berikan terkait dengan barang jualannya. Tentunya informasi yang disampaikan bersifat membanggakan dan memberikan alasan mengapa perlu membeli produk yang mereka jual.

Sejatinya gaya penjualan yang biasa kita temui ada dua, yaitu Transactional Selling dan Consultative Selling. Transactional Selling adalah gaya penjualan yang bercirikan sang salesman sedikit memaparkan produk dan langsung menawarkan diskon, harga yang murah atau tanpa DP bahkan sedikit memaksa. Prinsip gaya ini adalah bagaimana mendapatkan penjualan sebanyak-banyaknya. Pada gaya ini semua kebutuhan konsumen dianggap sama.

Sedangkan gaya satu lagi adalah yang saat ini banyak digunakan oleh para sales, yaitu Consultative Selling dimana gaya ini lebih mengarah pada menjual solusi, dengan kata lain gaya penjualan ini diawali dengan mengenali dulu apa problem yang dihadapi pelanggan, baru kemudian menawarkan solusi. Gaya inilah yang dilakukan oleh salesman alat pijat tadi.

Keuntungan dengan menggunakan gaya Consultative Selling  ini adalah konsumen tidak merasa langsung dituntut untuk membeli produknya, namun salesman perlu banyak mengetahui kebutuhan konsumennya dari bahasa tubuh dan jawaban konsumen. Ketika konsumen tak nyaman dengan salesman biasanya mereka tidak memberikan informasi yang cukup banyak. Apalagi jika si salesman bertanya layaknya interograsi.

Agar dapat menghasilkan Consultative Selling yang efektif perusahaan perlu memberikan pelatihan kepada salesman untuk memberikan pengetahuan mengenai segmen yang akan dituju, beberapa alasan yang mendasari konsumen untuk membeli produk, dan juga membekali salesman dengan sales script.

Pelatihan biasanya menjadi langkah awal bagi perusahaan untuk membekali salesman sebelum mereka turun ke lapangan. Metode yang biasa digunakan adalah role play. Namun role play tanpa sales script yang sudah disesuaikan dengan masing-masing jenis konsumen kurang mengena. Lagi-lagi perusahaan menganggap semua konsumen memiliki kebutuhan yang sama.

Pengenalan kebutuhan pelanggan sangat penting bagi salesman. Sebagai contoh, jika seorang salesman motor matic dan distributor motor tersebut menganggap calon pembeli hanya sebagai orang-orang yang membutuhkan motor semata alat transportasi, maka gaya dan pendekatan yang digunakan akan sama.

Namun, Jika perusahaan berusaha untuk membagi konsumen menjadi beberapa tipe sesuai dengan kebutuhan, seperti konsumen yang merupakan young worker dari usia 20 – 25 tahun dengan kebutuhan motor yang irit dan trendi, maka Unique Selling Point (USP) yang akan ditawarkan adalah motor yang irit dengan desain yang trendi.

Lain cerita kalau yang ditawarkan ke orang tua usia > 40 tahun yang membelikan motor untuk  anaknya, mereka membutuhkan motor yang dapat memberikan keamanan dan kenyamanan sehingga USP yang ditawarkan adalah desain motor yang memberikan kenyamanan berkendara, jok yang empuk serta terdapat feature-feature yang memberikan keamanan seperti key lock anti maling bahkan alarm.

Seperti halnya dalam membuat film yang bagus, memerlukan naskah yang bagus pula. Namun untuk menjadi penulis naskah yang jitu membutuhkan pengalaman dan waktu. Untuk para salesman senior mungkin ini akan menjadi hal yang sudah biasa dan diluar kepala, namun mereka pun tidak memiliki waktu untuk menuliskan sales script. Sehingga sales script dianjurkan untuk dibuat oleh tim sales dari perusahaan.

Dalam membuat sales script dan materi pelatihan sebaiknya tim sales bekerjasama dengan tim marketing yang memformulasikan strategi pemasaran yang akan digunakan. Informasi mengenai keunggulan produk, target konsumen yang akan dituju, value yang akan diberikan, dan beberapa hasil riset yang mendukung strategi pemasaran yang didapat dari tim marketing sehingga kerjasama ini menghasilkan strategi pemasaran yang end to end.

Sales script juga berisi mengenai bagaimana cara mereka menghadapi pertanyaan dan penolakan yang bisa ditangani dengan baik. Tim sales pun dapat melakukan wawancara kepada beberapa salesman yang memiliki kinerja yang bagus dan yang tidak. Silahkan Anda bandingkan pertanyaan apa saja yang biasa diajukan konsumen dan jawaban apa yang mereka berikan.

Pertanyaan dan penolakan yang muncul mungkin sama, namun jawaban yang diberikan biasanya akan berbeda. Silahkan Anda simpulkan mana yang lebih baik. Sales script akan menjaga salesman untuk bertindak seperti apa yang perusahaan harapkan. Bentuk dari sales script saat ini bermacam-macam antara lain buku saku, flyer lipat atau saat ini sudah berkembang sales script yang berbasis web atau disimpan dalam cloud atau drive sehingga dapat diakses kapan saja dan dimana saja.

Untuk menghasilkan Consultative Selling yang efektif tidak hanya dengan memberikan sales script saja. Namun, perusahaan perlu memperhatikan beberapa aspek pendukung seperti sistem SDM yaitu sistem penilaian kinerja yang dapat menghasilkan reward and punishment serta sistem monitoring dan sistem pelatihan dan pengembangan yang mumpuni. Dengan demikian strategi penjualan yang sudah dibuat akan sesuai dengan target yang diharapkan.

*Tulisan dimuat Business Review online, 9 November 2015.

Mira ppm manajemen blogMira Nur Mutia M.M.
Researcher, Jasa Pengembangan Organisasi | PPM Manajemen
MNM@ppm-manajemen.ac.id

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s