Target Turun dari Langit

target-flight-skyJanuari hampir datang, bulan pertama dimana rencana yang sudah dibangun di tahun sebelumnya akan dilakukan. Namun apa yang terjadi bila bicara perihal target penjualan, muncul pertanyaan dari segenap tenaga penjual “dari mananakah angka target itu berasal?” rasa memiliki akan target penjualan bagi tenaga penjual adalah sangat penting. Perusahaan perlu mengkaji beberapa hal yang perlu dipertimbangkan dalam menentukan target penjualan.

Pertimbangkan Masa Depan Target Pasar

Perlu disadari bahwa beberapa perusahaan saat ini menentukan target penjualan tanpa melihat potensi pasar kedepannya. Hal ini disebabkan perusahan tidak memiliki data terkait dengan besaran target pasar saat ini maupun potensial pasar kedepannya. Alibi yang sering diberikan adalah tidak ada waktu untuk melakukan hal tersebut.

Dampaknya, target penjualan berpotensi untuk dibawah kondisi pasar atau tidak realistis. Dasar penentuan target pasar yang mudah dilakukan perusahaan adalah menganalisis data penjualan sebelumnya, namun hal ini mempunyai kekurangan, yaitu tidak memperhatikan perubahan yang terjadi di pasar. Perlu pemikiran yang terbuka untuk dapat jujur bahwa mungkin target saat ini dalam 1-3 tahun kedepan tidak menjadi primadona. Maka perusahaan harus merencanakan strategi untuk menghadapi hal tersebut.

Pertimbangkan Kompetisi

Anda tidak sendiri. Oleh karena itu, perusahaan perlu mempertimbangkan kondisi kompetisi saat ini. Informasi yang seharusnya perusahaan pantau dari kompetitor adalah market share; strategi pemasaran; dan target pasar dari perusahaan pesaing. Perusahaan terkadang terlalu yakin bahwa produk yang diberikan adalah yang terbaik namun itu perlu dibuktikan dengan data yang mengamini hal tersebut.

Tidak perlu berkecil hati jika memang data berkata lain, namun yang perlu dilakukan perusahaan adalah fokus terhadap keunggulannya dan berusaha memperbaiki kekurangan perusahaan untuk memenangkan hati konsumen dan tentunya persaingan. Bagi Fast-Moving Consumer Goods (FMCG) informasi mengenai kompetisi menjadi hal yang mudah untuk didapatkan. Banyak data hasil riset yang dapat dibeli ataupun dapat dilihat langsung kompetisinya di lapangan. Sebaliknya untuk perusahaan dengan konsumen B2B mereka harus berusaha lebih keras untuk mengetahui kompetisi yang terjadi di industri.

Pertimbangkan Perubahan Perilaku Konsumen

Beberapa perusahaan besar sudah memiliki divisi riset sendiri. Divisi ini melakukan hal-hal berkaitan dengan riset pasar dan perilaku konsumen. Dengan demikian perusahaan selalu mendapatkan insight mengenai strategi pemasaran yang dilakukan dan mengetahui behaviour pelanggan.

Dalam penentuan target penjualan, perubahan perilaku konsumen pun perlu diketahui perusahaan. Hal ini dilakukan untuk mengetahui seberapa besar keinginan mereka untuk membeli produk sehingga besaran target penjualan dapat diestimasi dengan tepat. Selain itu, kita dapat mengetahui apa yang menjadi pertimbangan pembelian saat ini.

Untuk produk FMCG mungkin lebih mudah mendapatkan data perubahan perilaku konsumen dengan cara survey atau melakukan focus group discussion. Dilain pihak perusahaan yang mensasar perusahaan (B2B) sebagai konsumen dengan jalur pembelian yang formal, mereka perlu mengetahui perubahan regulasi yang terjadi saat ini hingga kedepannya. Peraturan terkait pengadaan barang dan jasa saat ini hampir setiap bulannya mengalami perubahan. Ada baiknya perusahaan memperhatikan hal tersebut.

Pertimbangkan Sumber Daya Perusahaan

Terdapat dua metode penentuan target penjualan saat ini, top down dan bottom up. Kedua metode ini memiiki kekurangan dan kelebihan. Top down, manajemen perusahaan kurang memperhatikan kondisi operasional tenaga penjual namun sangat mempertimbangkan cost dan profit yang ingin dicapai.

Sedangkan bottom up, sasaran penjualan dibangun dengan masukan dari bawah sehingga mempertimbangkan kondisi di lapangan namun less objective dari tenaga penjual. Alangkah indahnya metode ini di combine dalam pelaksanaannya. Perusahaan dan divisi penjualan dapat bernegosiasi untuk menentukan sasaran penjualan yang harapannya dapat memaksimalkan sumber daya yang dimiliki saat ini.

Jika dalam kenyataannya keinginan perusahaan lebih tinggi dari kondisi saat ini, perlu dilihat apakah hal ini juga didukung dengan jumlah tenaga penjual yang ada saat ini. Jika belum, sudah saatnya perusahaan melakukan perencanaan untuk melakukan rekrutmen dan seleksi untuk mengisi posisi kosong tersebut. Serta yang perlu dicermati kembali adalah apakah tenaga penjual yang ada sudah memiliki kompetensi yang sudah mumpuni untuk mencapai target penjualan tersebut.

Beberapa perusahaan sudah melakukan leveling dari tenaga penjualnya, seperti basic, intermediate dan advance. Hal ini dilakukan oleh perusahaan untuk memetakan kompetensi yang dimiliki oleh tenaga penjual. Harapannya adalah agar perusahaan dapat mengembangkan kompetensi tenaga penjual melalui pelatihan-pelatihan yang tepat.

Pada kenyataannya, faktor-faktor tersebut seringkali terlewat oleh perusahaan. Banyak diantaranya yang tidak memiliki data-data pasar, kompetisi, konsumen maupun data internal yang masih belum mumpuni. Sehingga tidak dapat melakukan analisis secara cermat kondisi masa depan.

Sejatinya data-data tersebut dapat diperoleh oleh perusahaan dengan melakukan riset sendiri, namun untuk mendapatkan data yang lebih objektif ada baiknya perusahaan bekerjasama dengan agensi riset sehingga informasi yang didapatkan lebih sah dan dapat diakui ketimbang dilakukan sendiri.

Di atas itu semua, komunikasi pun menjadi komponen penting dalam penentuan target penjualan. Pada dasarnya tenaga penjual harus merasa memiliki target penjualan (sense of belonging). Kurangnya komunikasi kepada tenaga penjual mengakibatkan mereka mengkonotasikannya dengan “target turun dari langit”.

Let’s start this year with optimism & spirit.

*Tulisan dimuat Business Review online, 28 Desember 2015.

Mira ppm manajemen blogMira Nur Mutia, M.M.
Researcher, Jasa Pengembangan Organisasi | PPM Manajemen
MNM@ppm-manajemen.ac.id

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s